علي فزوني - کارآفرین شکست خورده یا با تجریه

علي فزوني  - کارآفرین شکست خورده یا با تجریه

 

 

مصاحبه ی با علی فزونی موسس همتگ

علي فزوني، نويد رجايي و عارف اصلاني سه فارغ‌التحصيل دانشگاه شريف هستند که با راه‌اندازي استارت‌آپي با عنوان «همتگ» قصد دارند فضاي تبليغات در عرصه ديجيتال را متحول کنند.

همتگ چه نوع استارت‌آپي است و ايده‌اش از کجا شکل گرفت؟

همتگ يک بستر تبليغاتي است. ايده‌اش از آن جا شکل گرفت که من و همکارانم قبلا چند کار ديگر شروع کرده بوديم و چند بيزينس ديگر داشتيم که به دلايلي موفق نشدند. يکي از دلايلش اين بود که بستر خوبي براي تبليغات کارمان نداشتيم. با توجه به اين‌که هزينه تبليغات بالا بود و تاثيرش خيلي پايين، نمي‌توانستيم کار را خوب پيش ببريم و در نتيجه شکست خورديم. اين تجربه‌ها باعث شد ببينيم بستر مناسبي در زمينه تبليغات وجود داشته و فضاي خيلي خوبي است که يک سيستم تبليغاتي راه بيندازيم.

اسمش را هم همتگ گذاشتيم که يک واژه اصيل فارسي است به معناي در کنار هم حرکت کردن و با هم پيش رفتن. خواستيم کلا فلسفه اين اسم را داخل کارمان هم بياوريم. ايده اصلي کار را يکي از دوستانم با من درميان گذاشت و شروع به تحقيق در بازار کرديم و ديديم شرايط خيلي خوب است. آن تجربه هاي قبلي را هم داشتيم و مي‌دانستيم دقيقا بايد چکار کنيم. چند وقت بعد من با شتاب‌دهنده شريف آشنا شدم و ديدم چطور دارند کار مي‌کنند.

اين مربوط به چه زماني است؟

اوايل تابستان 94 براي حضور در شتاب‌دهنده شريف درخواست پذيرش داديم که پذيرفته شد. از مرداد ماه هم در شتاب‌دهنده بوديم و دوره شتاب‌دهيمان را طي کرديم و توانستيم محصولمان را وارد بازار بکنيم. البته بازار محدود نه به صورت جامع. بهمن ماه موفق شديم سرمايه‌گذار جذب کنيم و تقريبا مي‌توانم بگويم اولين تيمي بوديم که قبل از خروج از دوره شتاب‌دهي توانست سرمايه‌گذار جذب کند. بعدش شرکتمان را ثبت کرديم و کارها را جلو برديم، اما خب يکسري مشکلات پيش آمد که در ذات استارت‌آپ است و آدم فکر نمي‌کند با آن‌ها مواجه شود. مدتي است به خاطر مشکلاتي که پيش آمده روند حرکتمان کمي کند شده است.

از زماني که ايده اوليه همتگ مطرح شد تا زماني که ايده پخته شود و برنامه‌هاي آن نوشته شود، چقدر طول کشيد؟ چقدر زمان گذاشتيد براي اين‌که برنامه‌ريزي‌هاي اوليه را انجام دهيد؟ چه ميزان تجربه‌اي که قبلا داشتيد موثر بود که اين مدت کوتاه‌تر بشود يا احيانا آن تجربه‌ها باعث نشده بود محتاط‌تر شويد و زمان را طولاني‌تر کنيد؟

اين پروسه نسبت به اولين تجربه‌ی ما طولاني‌تر، اما نسبت به بقيه کوتاه‌تر بود. دليلش هم اين بود که اولين بار چيز زيادي نمي‌دانستيم. آن موقع هنوز استارت‌آپ در ايران خيلي شکل نگرفته بود و کمتر کسي چيزي در اين مورد مي‌دانست. ما هم جزو همان دسته‌اي بوديم که چيزي از فضاي استارت‌آپ نمي‌دانستيم و بعد که کار را شروع کرديم، احساس کرديم خيلي راحت است. مي‌رويم اين کار را مي‌کنيم و سريع تمام مي‌شود و موفق مي‌شويم، ولي در واقعيت اين‌طور نبود. دفعه بعد که استارت‌آپ جديدي شروع کرديم، خيلي وسواسي‌تر شديم و فکر کرديم بايد خيلي بيشتر وقت بگذاريم، ولي نه آن اولي خوب بود نه اين دومي. چند مورد ديگر هم بود و در نهايت به اين نتيجه رسيديم که ديگر مي‌دانيم بايد چه کنيم. حدود سه ماه طول کشيد برنامه‌ريزي‌ها و تحقيقات اوليه را انجام بدهيم و بعد براي شتاب‌دهنده شريف اپلاي کرديم.

علي فزوني  - کارآفرین شکست خورده یا با تجریه

 آن‌موقع چند نفر بوديد؟

دو نفر بوديم که کار را شروع کرديم. همان‌طور که گفتم کارمان پستي و بلندي زياد داشت. زماني تعدادمان به يازده نفر هم رسيد ولي الان سه نفريم.

در اين سه ماه چکار کرديد و در چه مرحله اي بوديد که توانستيد وارد شتاب‌دهنده بشويد؟

مهم‌ترين کارمان اين بود که بازار را بررسي کرديم و يک بررسي امکان‌سنجي انجام داديم تا ببينيم کلا ايده‌مان مطابق بازار ايران هست يا نه. مارکت را خوب بررسي کرديم و بعد يک محصول اوليه ساختيم. البته صرفا يک محصول اوليه بود که کار مي‌کرد تا بتوانيم آن را به داورها نشان بدهيم و بعد هم که در جلسات داوري شتاب‌دهنده شريف شرکت کرديم، مدت خيلي کمي طول کشيد تا پذيرفته شويم.

فکر مي‌کنيد طرح شما چه نقاط قوتي داشت که توانستيد داوران را قانع کنيد؟

به نظرم يکي تجربه خودمان بود، چون در ايران واژه شکست خيلي درست جا نيفتاده است. در خارج از ايران و در کشورهاي پيشرفته، وقتي کارآفريني شکست مي‌خورد، مي‌گويند experienced interperner (کارآفرين باتجربه). يعني او تازه يک کارآفرين باتجربه شده، ولي اين‌جا مي‌گويند فلان تيم سه تا شکست داشته است. متاسفانه اين‌جا ادبياتمان در اين زمينه خيلي خوب نيست، اما همان تجربه‌هاي شکست خيلي کمکمان کرد. به خاطر همان تجربيات بود که ساختار کار را خيلي خوب مي‌شناختيم و دقيقا مي‌دانستيم قرار است چکاري انجام بدهيم و چطوري مي‌خواهيم به آن برسيم.

همتگ چطور کار مي‌کند؟

همتگ يک سرويس است. بگذاريد براي توضيح درباره کار همتگ از جايي شروع کنم که مشکل‌ساز بود. در واقع مشکل اصلي در رسانه‌هاي تبليغاتي ايران است که ما در سه بخش اين را بررسي کرديم. يک بخش تبليغ‌کننده است، بخش دوم ميزبانان، يعني آن‌هايي که تبليغات را نشان مي‌دهند و بخش سوم نيز مصرف‌کننده نهايي. در هر سه قسمت مشکل وجود دارد.  اولين مشکل براي تبليغ‌کننده‌هاست که تاثير‌گذاري تبليغ آن‌طور که تبليغ‌کننده انتظار دارد، نيست. تبليغات ديجيتال در ايران خيلي به بلوغ نرسيده، اما چون امکان ديگري وجود ندارد، فرد مجبور است از همين سيستم استفاده کند. در حالي‌که کاري که ما انجام داديم، بيش از ده برابر بازدهي دارد. يک قسمت ديگر، مشکل ميزبان‌ها بودند يعني کساني که تبليغ روي سايتشان نمايش داده مي‌شود. حتما ديده‌ايد بنرهاي تبليغاتي کنار سايت‌ها چقدر آزاردهنده است و در نهايت کاربر نه‌تنها لذت نمي‌برد بلکه ممکن است اذيت هم بشود. اين شيوه تبليغ در دنيا هم هست ولي درجه هدفمندي‌اش خيلي پايين است. وب‌سايت‌هاي پر بازديد ايراني را هم که نگاه کنيد مي‌بينيد که مثلا يک وب‌سايت کار ورزشي مي‌کند، اما از کاشت مو تا آژانس مسافرتي و... را تبليغ مي‌کند. در اين فرايند هدفمندي نمي‌بينيد. در نتيجه تبليغ‌کننده راضي نيست ولي مجبور است و کاربر نهايي هم اذيت مي‌شود. بنابراين ما در هر سه قسمت بازار اين مشکل را ديديم و براي هر‌کدام راهکار ارائه داديم تا ميزبان در کمترين جايي که ممکن است تبليغ بگذارد و مصرف‌کننده يا کاربر نهايي هم به صورت هدفمند تبليغ را ببيند و به حدي که الان در بازار تبليغات ديجيتال وجود دارد از اين گيف‌ها و بنرها اذيت نشود. فکر مي‌کنم ايده و اجرايمان آن‌قدر جذاب بود که قبل از خروج از شتاب‌دهنده توانستيم سرمايه‌گذار جذب کنيم.

درباره مشکلاتي که ابتداي صحبت اشاره کرديد بگوييد. چه عواملي باعث شد کمي روند کارتان کند شود؟

کلا استارت‌آپ راهي هست که زياد بالا و پايين دارد. مهم‌ترين چيزي که در اضافه شدن افراد جديد بايد در نظر بگيريم، ذهنيت افراد است. استارت‌آپ‌هايي که الان در ايران شکل مي‌گيرند، روي لبه تکنولوژي حرکت نمي‌کنند و آن مهارتي که لازم است افراد براي کار در اين فضا ياد بگيرند، مهارت‌هاي عجيب و سختي نيست. در نتيجه مهم طرز فکر و شخصيت فرد است که بتواند در يک استارت‌آپ کار کند. اين خيلي مهم بود. از آن طرف استارت‌آپ مفهوم خيلي جاافتاده‌اي در ايران نبود که يکي بيايد اوايل کار حقوق نگيرد يا حقوق کمي بگيرد و در عوض ساعت زيادي کار کند و مشکلي هم نداشته باشد. معمولا خيلي از افراد از نظر ذهني با اين قضيه راحت نيستند و در نتيجه افراد جديدي که وارد تيم مي‌شوند طول مي‌کشد تا به فضا عادت کنند. از اول هم نمي‌شود فهميد که فرد براي فضاي استارت‌آپ مناسب است يا خير. در روابط اوليه مي‌شود يک چيزهايي فهميد، اما قطعا شخصيت فرد را نمي‌توان به طور کامل در ارزيابي‌هاي اوليه سنجيد. اين مهم‌ترين معضلي است که همه با آن مواجه هستند، چون نيروي انساني مهم‌ترين بخش يک استارت‌آپ است. اصلا استارت‌آپ شامل ايده و اجراي آن است و همه کار توسط نيروي انساني انجام مي‌شود که هزينه زيادي هم ندارد. يک قسمت ديگر مشکل هم مربوط به جذب سرمايه و مشکلاتي است که سرمايه‌گذارها دارند. چون اين سيستم در ايران بالغ نيست. حتي من فکر مي‌کنم سرمايه‌گذارها يک قدم عقب‌تر از اين سيستم هستند و طرز فکرشان را طوري تنظيم نکرده‌اند که سرمايه‌گذاري خطرپذير کنند. در حرف معتقدند کار در فضاي استارت‌آپ سرمايه‌گذاري خطر‌پذير است، اما در عمل اين را نشان نمي‌دهند.

فکر مي‌کنيد حمايت‌هاي دولتي از استارت‌آپ‌ها و شرکت‌هاي دانش‌بنيان کافي است؟

من معمولا مجله «سرآمد» را مي‌ديدم. «دانش‌بنيان» را هم ديده بودم، ولي جدي نخوانده بودم. در مجله «سرآمد» مي‌ديدم که از مشکلات زياد صحبت مي‌شد. يک سري مشکل کاملا واضح وجود دارد که مسئولين فکر مي‌کنند حلشان کردند، ولي اصلا اين اتفاق نيفتاده است. يکي از اين مشکلات سربازي است که مثلا براي خود من هم وجود دارد. من مقداري از سربازي‌ام را رفته بودم و يک مقداري مانده بود که دي ماه بايد بروم و الان واقعا نمي‌دانم چه مي‌شود. چون اگر بروم کلي کار که تا الان انجام داديم، از بين مي‌رود. من هم مثل مسئوليني که قانون گذاشته بودند، فکر مي‌کردم مشکل حل شده است، ولي الان که در بطن ماجرا هستم، مي‌بينم مشکل به هيچ‌وجه براي ما حل نشده است، بلکه براي کساني حل شده که بزرگ‌تر هستند. طرحي که مسئولان براي سربازي کساني دادند که در زمينه شرکت‌هاي دانش‌بنيان کار مي‌کنند، فقط کمک مي‌کند بزرگ‌ها، بزرگ‌تر شوند ولي به کساني که مي‌خواهند کارشان را شروع کنند، کمکي نمي‌کند. هدف از چنين طرحي اين بوده که اقتصاد دانش‌بنيان قوي و فضا رقابتي شود و کوچک‌ترها بتوانند بزرگ شوند و به وجود بيايند، اما اين قانون اجازه به وجود آمدن نمي‌دهد اصلا از به وجود آمدن يک شرکت دانش‌بنيان حمايت نمي‌کند، بلکه حمايتش از شرکت‌هاي بزرگ است.

چرا؟

چون مي‌گويند بايد شرکت دانش‌بنيان تقاضا بدهد که يک فرد از اين مجموعه در شرکت بماند و کار کند و اين مدت به سربازي‌اش اضافه بشود. اما حالا چه مشکلاتي وجود دارد؟ اما از آن طرف، دانشجويي که درسش در دانشگاه تمام مي‌شود، يک سال فرصت دارد دفترچه بفرستد. او بايد در اين يک سال شرکتش را ثبت کند.   

خب اولش هم که بايد به ايده‌اي برسد.... 

نه، اصلا فرض کنيد همه کارها را قبل از فارغ‌التحصيلي کرده است. البته فرض غلطي است. به قول شما بايد به يک ايده‌اي برسد، اما فرض کنيم همه اين مراحل را طي کرده است و حالا در اين يک سال بايد شرکت را ثبت بکند. اين خودش چند ماه طول مي‌کشد. اول بايد تقاضاي دانش‌بنياني بدهد و بررسي‌اش براساس چيزي که مي‌گويند سه تا چهار ماه طول مي‌کشد. از سويي ديگر بايد بيمه‌نامه و اظهارنامه مالياتي داشته باشند که اين‌ها خودش يک سال طول مي‌کشد که اصلا اظهارنامه مالياتي پر بشود. پس اصلا امکان ندارد اين اتفاق در يک سال بيفتد. در نتيجه فردي که مي‌خواهد برود سربازي، اصلا نمي‌تواند کارش را شروع کند. وقتي مي‌خواهيم قانوني در اين زمينه تصويب کنيم، بايد بازه سني را که افراد از دانشگاه خارج مي‌شوند، درست آناليز کنيم. سيستم را با اين بازار بررسي کنيم و ببينيم در چه سني خارج مي‌شوند و چه شرايطي در جامعه ممکن است برايشان اتفاق بيفتد و چه امکان پيشرفت‌هايي ممکن است از آن‌ها گرفته يا به آن‌ها داده شود.

بازه سني که دانشجو از دانشگاه خارج مي‌شود، بازه‌اي است که چند گزينه جلوي پاي او قرار مي‌گيرد. يکي خروج از کشور است که خود من هم داشتم، اما به دلايلي نرفتم. گزينه ديگر ازدواج است. تصور کنيد که فرد بعد از سربازي و در حالي‌که هنوز ايده‌اش را ثبت نکرده، ازدواج مي‌کند و به اين ترتيب به طرز وحشتناکي قدرت ريسکش پايين مي‌آيد. بنابراين مجبور است برود و کارمند شود. خب به اين ترتيب آن اقتصاد دانش‌بنياني که مد نظر مسئولان است، اتفاق نمي‌افتد. حدس خود من اين است که مشاورهاي خوبي در اين زمينه نداشتند. مثلا من در سخنراني‌ها از مسئولان شنيدم که مي‌گويند مشکل سربازي را براي ما حل کرده‌اند و واقعا فکر مي‌کنند حل شده است، ولي اين‌طور نيست. دليلش هم عدم تماس ميان دانشجويان و بچه‌هايي که در فضاي استارت‌آپ کار مي‌کنند با مسئولان و مشاوران آن‌هاست. در چنين حالتي يکي از ساده‌ترين راهکارها خروج از کشور است. من در مقطع کارشناسي ارشد در دانشگاه شريف دستيار آموزشي استاد بودم و اين مسئله دغدغه خودم هم بود، اما مطمئن بودم که نمي‌خواهم بروم به خاطر يک‌سري چيزها که براي خودم مشخص بود، اما هميشه از بچه‌ها مي‌پرسيدم. درسي که من ارائه مي‌دادم، جزو دروس ترم آخر بچه‌ها بود و تا آن زمان ديگر وضعشان مشخص شده بود. بايد بگويم متاسفانه هفتاد درصد بچه‌ها يا اپلاي کرده بودند يا تافل داده بودند يا داشتند مي رفتند سفارت يا داشتند کارهايشان را مي‌کردند. شايد مسخره به نظر بيايد، ولي واقعا مسخره نيست و بيشتر جاي فکر دارد چون وقتي از دانشجوها دليل تمايلشان به رفتن را مي پرسيم، مي‌گويند اين‌جا بمانيم چکار کنيم؟! اين خيلي بد است. از آن طرف، بايد ببينيم چرا اين اتفاق افتاده؟ آيا واقعا همه تقصيرها به گردن دانشجوست که فکر نکرده در مملکت خودش بايد چکار کند؟ واقعيت اين است که همه‌اش تقصير او نيست. مسئولان خيلي راحت مي‌توانند جلوي اين روند را بگيرند. کافي است نمونه‌هاي موفق از افرادي را نشان بدهيم که با همين قوانين فعلي جلو رفتند و به جايگاهي بالا رسيدند.

هيچ‌چيزي مثل اين نمي‌تواند به دانشجو انگيزه بدهد. ما يک‌سري ابر بالاي سرمان داريم، اما آن را که نمي‌توانيم بفروشيم. بايد محصولي واقعي وجود داشته باشد. وقتي چند نمونه موفق نشان آيندگان بدهيم، اين اتفاق مي‌افتد. ما نمي‌توانيم به زور جلوي رفتن دانشجوها را بگيريم، ولي وقتي نمونه‌هاي موفق را نشانشان بدهيم، در عمل اين اتفاق مي‌افتد و انگيزه ايجاد مي‌شود. لازم نيست قانون هاي عجيب و غريب تصويب بشود، مثلا وثيقه سربازي زياد شود و... که بيشتر نفرت ايجاد مي‌کند. شما همين «کافه بازار» را در نظر بگيريد. اگر ما بيست‌تا از اين نمونه‌هاي موفق را به دانشجوها نشان دهيم، انگيزه‌شان خيلي بيشتر مي‌شود. يکي ديگر از مشکلات ما هم مسئله مجوز گرفتن است که افراد به فراخور کاري که استارت‌آپشان مي‌کند، ممکن است به سازمان‌هاي مختلفي براي گرفتن مجوز رجوع کنند. من واقعا قانوني در اين زمينه نديدم. يک شرکت بزرگ خيلي راحت مجوزش را مي‌گيرد و جلو مي‌رود، اما وقتي به يک استارت‌آپ مي‌رسند که کلا فرصت حضورش در يک شتاب‌دهنده شش ماه است، فقط نه ماه پروسه گرفتن مجوز طول مي‌کشد! انتظار داريد اين استارت‌آپ زنده بماند؟! خود من چند نمونه از اين استارت‌آپ‌ها ديدم که نيمه‌تعطيل شدند.

کسي که در فضاي استارت‌آپ کار مي‌کند بايد چه ويژگي‌هايي داشته باشد؟

يک‌بار در سخنراني کسي که خودش در اين زمينه تجربه زيادي داشت، شنيدم که مي‌گفت مهم‌ترين نکته براي موفقيت در استارت‌آپ اين است که پاکباخته باشيد. اين خيلي تفسير دارد. پاکباخته بودن يعني آماده باشيد براي مدت خيلي زيادي هيچ پولي نداشته باشيد، مدت طولاني تلاش کنيد و احتمال خيلي زيادي هم وجود دارد که آخر کار موفق نشويد، چون آمارها نشان مي‌دهند اغلب استارت‌آپ‌ها شکست مي‌خورند.

حضور در شتاب‌دهنده چقدر به رشد شما کمک کرد؟

حضور در شتاب‌دهنده خيلي خوب بود. البته ماجراي آمدن ما به شتاب‌دهنده، خودش داستاني طنزي است. ماجرا اين‌طوري بود که ارديبهشت سال 94، داشتم ايميل‌هاي دانشگاه را که خيلي وقت‌ها هم اسپم است، پيدا مي‌کردم. ايميلم هم سيستم مارکر نداشت و بايد يکي‌يکي تيک مي‌زدم و ديليت مي‌کردم. دستم روي يکي از ايميل‌ها خورد و اشتباهي باز شد که مربوط به برنامه دانشگاه ام‌بي‌اي براي بازديد از پارک فناوري اصفهان بود. چند نفر جاي خالي وجود داشت و گفته بودند رزومه بفرستيد و دليلتان را براي آمدن توضيح بدهيد و... من هم رزومه فرستادم و پذيرفته شدم. در آن سفر با مدير شتاب‌دهنده شريف آشنا شدم و يک‌سري اطلاعات به دست آوردم که چکار مي‌کنند و چه خدماتي مي‌دهند و... خلاصه اپلاي کرديم و پذيرفته شديم. در جواب اين سوال که چقدر حضورمان در اين فضا مفيد بود بايد بگويم بسيار زياد. شتاب‌دهنده مزيت‌هايي دارد که ممکن است به فراخور کار هر تيم، متفاوت باشد، اما چند ويژگي خيلي بارز دارد. اول اين‌که هزينه‌اي به عنوان کمک بلاعوض تا سقف بيست و پنج ميليون تومان به تيم‌ها مي‌دهند. دوم اين‌که فضاي کاري مشترک بين استارت‌آپ‌ها به وجود مي‌آورند، خدمات مشاوره‌اي دارند و امکان يافتن سرمايه‌گذار برايمان فراهم مي‌کنند. مثلا ما هر دو هفته، يک‌بار، برنامه شام داريم که با حضور سرمايه‌گذارها برگزار مي‌شود و اين امکان را فراهم مي‌کند که در فضاي دوستانه صحبت کنيم و از ايده‌مان بگوييم و... ما هم سرمايه‌گذارمان را به اين شکل پيدا کرديم